撰文：EW |习睿
审核：EW |杨晶（北京）
支持：东西消费组
如今，穿着JK制服出入公共场所的爱好者渐渐增多了。作为服装产业中一个小而美的分支，JK制服从服装设计阶段的画手、到工厂制造、商家营销、种草姬，最终连结到广大消费者，其实已经形成了一整条完整的产业链，且有自己的特色，比如粉丝参与设计讨论，采用预售制，从下单到穿在身上，可能要等上数月，但这丝毫不影响粉丝与店家之间的粘性。
在JK制服谈（上）一文中，东西文娱曾对JK制服在日本的起源和在中国的流行，进行了追根溯源。本篇中，东西文娱将从产业链条中的核心——商家视角切入，去呈现一件JK制服究竟是如何诞生的。去看看这一件衣服的背后，有怎样有意思的事情。
一件JK制服，诞生的第一环是来自于设计者的“画”。在圈内，JK制服的设计者一般被称为“画手”，部分有影响力的头部画手会被尊称为“太太”。据东西文娱了解的情况，目前，部分商家会有自己的专属画手，要么商家本人就是设计者。但更多的商家会找第三方设计师。一般而言，商家会主动在群组、社交平台上发出约稿邀约，让第三方画手进行投稿。JK制服界的爆款格裙“温柔一刀”的画手竹内凉岛介绍了店家与画手之间交流成单的细节：圈内画手与商家之间多会通过群来进行沟通。画手将自己设计的作品上传至相册，或微博等平台，一方面进行个人宣传，一方面等待商家约单。若有商家感兴趣，直接私聊沟通即可。当然有的商家也会采取约稿方式，直接联络头部画手。温柔一刀是竹内凉岛第一个做成成品的设计作品。温柔一刀的设计创意是由一副山水画带来的灵感。在大学期间，入坑两年的竹内入开始尝试设计格柄（JK制服的重要一支），毫无设计基础的竹内完全靠自学。目前，由于温柔一刀的出圈，竹内已经算是头部画手之一，影响力逐渐上升。除温柔一刀外，中牌、兔缝缝等最为头部的商家已经开始创新约稿方式，通过举办设计大赛来邀请画手投稿，以用户票选的方式选出最受欢迎的稿件。这种方式极大的加大了C端用户对于上游内容端的参与度，同时在一开始便提升了未来将上新的SKU的热度，确保了后续的销量。不过据目前的实际情况来看，这种收稿形式的最终效果并不理想。在画手与商家之间谈定设计稿后，双方之间会多采取买断制，即商家付佣金一次性买断设计原稿，极少数会采取销量分成制。据了解，格裙设计图的价格基本在300-500元之间。若设计作品最终销量超预期甚至成为萌款，部分商家也会再次给予一定报酬作为感谢。从设计原稿的买断价格也可以看出，虽然画手是整个产业链的内容输出端，但在产业链上的各角色之中，商家才是联络上下游、话语权最大的一方，同时也是整个产业最大的推动力。回到设计本身，目前JK制服包含水手服、格裙、衬衫、西装、异型裙等各类分支。但目前，最为出圈的是格裙。格裙的设计原稿一般被称为“格柄”或“格柄图”，而销量极大的爆款则会被称为“萌款”。格裙出圈的原因，一方面是格裙的价格相比水手服价格更低。格裙的客单价基本稳定在108-128元之间，而水手服则在220-270元之间。后者价格更高的原因一部分在于制作工艺上，水手服制作较为复杂，配件更多，工艺步骤也更多，且部分原料需从日本进口。因此，更多商家更倾向于从格裙切入，后续再不断增加品类。另一方面是格裙的搭配性更强，也更为日常化。在这一趋势下，越来越多画手都专注在格裙这一品类上。格柄的设计多在色彩搭配、格间距、对格等方面，比水手服要简单，易上手。而水手服无论是版型、图案设计还是色彩搭配都更为复杂，专业度更高。从现在的画手矩阵中也可以发现，已经有影响力的画手都是以设计格裙见长，如竹内凉岛、芒果酸奶等画手，极少有设计水手服的画手成为头部。目前，JK制服的设计端还处于自发阶段，画手多半为圈内爱好者，出于兴趣爱好开始由购买转为设计，而非专业服装设计出身。随着整个JK制服圈的扩大，JK制服的画手也逐渐增多，且年龄上逐渐以95后、00后为主，甚至初高中生也参与了进来。多位采访的画手都向东西文娱表示，JK制服的画手相对市场需求其实已经非常饱和。在B站、微博等平台上，已经开始有格柄图制作教程相关视频，让更多新手能够入门。竹内凉岛表示，现在的新人画手的平均水平有很明显的提升，基本不会有基础性问题。这实际上也代表着，整个JK制服的内容输出环节已经有所提升，开始走向新的阶段。
与其他服饰品类一样，JK制服的制作也会经历出样布、打版、改版、出样衣等几大环节。不同的是，从出样布开始，商家会将每个环节都公之于众，让粉丝参与讨论，根据粉丝意见进行修改。同时用户也会根据制服的最终样衣效果、上身效果等决定是否购买。因此，在这一环节上，影响销量的关键性因素在于实物是否能还原设计原图。温柔一刀的成功，部分原因就在于实物图与设计稿几乎没有差异，这就进一步促进种草的粉丝产生消费行为。而在供应链这一环节上，大多数商家都采取代工厂模式进行制作。仅有少数头部商家有自己的工厂，以确保供应链环节稳定。目前，制作JK制服的服装工厂主要集中在广东及江苏等地区。这些地区的供应链能力本就成熟，且之前已经有一些工厂是为学校制作校服，有一定经验。据垂类内容平台萌款的JK制服板块负责人小酒表示，“这些地区能用最低的价格做出跟其他地方品质差不多的制服，所以非常多的店家和工厂都集中在那边。”基于国内服装行业的供应链已经十分成熟，JK制服商家在这一环节上的差异并不会太大。而基于预售制的售卖制度，JK制服商家并不会在出样衣后立马投入制作，而是在收取定金并确定数量之后再进行批量制作。值得注意的是，目前行业对于JK制服的制作还没有形成明确的标准，只形成一些不成文的规定，如格裙褶子的锋利度、挺拔度、褶子数量、采用的面料等基础规范。一些商家会追根溯源根据日本校服进行制作，有的则是会直接参照国内头部商家的制作标准或是根据代工厂的实际情况。清华美院服装设计专业的学者刘文会就表示，国内市场上的制服在制作上与日本校服还是存在一定差异，一些制作细节会被忽略。“在日本很讲究，到国内的话还没有规定，完全看商家自己。一些工序很麻烦，你加一道工序也意味着增加成本。”
预售制，是JK制服商家普遍采取的销售模式。这也是商家前期能够降低成本及风险最主要的原因。同时，也因为预售制的存在，消费者为了拥有心爱的制服需要等上数月甚至一两年的时间。那些预售时间长的格裙也被消费者戏称为“空气裙”。具体而言，在出样衣之后，商家会开始进行预售，也称为“开团”，消费者需在规定时间内缴纳20-30元不等的定金。在截团后，商家会根据定金数量进行量产，同时会提前预估工厂交货时间即消费者缴纳尾款的时间。在量产完成后，商家会通知消费者开始补交尾款。但如果缴纳定金的人数未达到一定数量，商家便会做“流团”处理，退回定金。这实际上便最大限度的降低了商家前期的投入成本。在越来越多制服店铺涌现之后，竞争愈发激烈，营销宣传成为决定销量越来越重要的一环。但据了解，一般新店在宣传上并不会投入太多，往往头部商家会拉长并加大宣传周期，以求达到最佳转化效果。一般情况下，商家会在出样衣后开始大量招募“种草姬”（种草模特）来试穿制服，进行大面积宣传。宣传周期实际上从出样布持续到缴纳定金时间截止。从一件JK制服的诞生过程可以看到，JK制服的生产链条中，最为明显的特征之一便是C端消费者对整体的参与度较高，甚至呈现出DTC模式的倾向。由兴趣爱好出发，再到“陪伴式”生产，C端用户在这过程中会投入更多的感情。转化到商业的视角里，这种模式会让C端用户与商家之间的粘性非常高，且对于头部一直都较为依赖。这对于商家而言，是一种正向循环，但前提是商家需要注意C端用户的情感连接和培养。经过多年的发展，JK制服的这一整套链条已经较为稳定且固定。未来更多的是在这基础上进行迭代。据社交平台的非官方统计，2020年几乎每天都有一家JK制服新店诞生。截止目前，JK制服的线上正版店铺已经超8千家。这背后，是多么大的一个人群支撑着这8千家店呢，挺值得想象。